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销售人员标准工作场景 (SOP)

核心目标：每一次拜访都要产生数据，每一次沟通都要推动动销。

在啤啤猩球 OS 体系下，销售不再是单纯的“送货员”或“陪聊者”，而是市场数据的采集者与品牌活动的执行者。以下是标准的到店拜访流程：

1. 准备阶段 (Pre-Visit)​

  • 路线规划：在 App 查看今日待拜访客户列表（系统根据拜访频率自动推荐）。
  • 物料检查：确认随车携带了足够的促销海报、杯垫、样酒。
  • 数据回顾：查看目标门店的“欠桶数”、“上月销量”、“当前活动进度”，做到心中有数。

2. 进店签到 (Check-In)​

  • 动作：到达门店门口，打开 App 点击 [ 拜访签到 ]。
  • 要求：系统自动校验 LBS 位置（误差需 < 100m），并要求拍摄一张实时门头照。
  • 价值：确保真实拜访，杜绝“躺在家里的云拜访”。

3. 店内执行 (In-Store Execution)​

这是拜访的核心环节，需完成以下“规定动作”：

3.1 竞品与市场排查​

  • 数酒头：吧台一共有多少个酒头？（如：20个）
  • 数我们：我们的酒占了几个？（如：5个 -> 酒头占有率 25%）
  • 看竞品：谁家的新品上枪了？（拍照上传，选择竞品品牌）

3.2 活动推广与客情维护​

  • 活动宣导：告知店长：“现在的累计返利活动，您还差 2 桶就能拿奖励了。”
  • 物料铺设：更换破损的桌牌、张贴最新的活动海报。
  • 新品试饮：邀请店长/酒保品尝样酒，收集反馈录入系统。

4. 现场订货 (Order Taking)​

  • 引导下单：打开品牌私域小程序，引导店长现场下单。
  • 意向确认：若店长通过渠道商拿货，则在 App 录入 [ 意向订单 ]，系统自动转派给对应经销商。
  • 承诺复述：确认发货时间、赠品明细，避免后续纠纷。

5. 离店总结 (Check-Out)​

  • 离店签退：离开门店，点击签退。
  • 拜访小结：文字录入今日沟通重点（如：“店长对酸啤感兴趣，下次多带点样品”）。
  • 下次计划：手动设置下一次拜访提醒。

🚀 总结​

通过这套 SOP，我们把销售工作从“凭感觉”变成了“看数据”。

  • 对销售：工作有章法，业绩有抓手。
  • 对公司：市场有眼睛，决策有依据。